Vertriebscontrolling: Kennzahlen und Instrumente zur Vertriebssteuerung

Question 1

Welche Vertriebskennzahl misst die Anzahl gewonnener Kunden im Verhältnis zu den kontaktierten Interessenten?

Accepted Answer

Kundengewinnungsrate

Answer

Umsatz pro Mitarbeiter

Answer

Deckungsbeitrag

Answer

Kundenzufriedenheit

Question 2

Welches Instrument des Vertriebscontrollings hilft Unternehmen, ihre Vertriebskosten zu analysieren und zu optimieren?

Accepted Answer

ABC-Analyse

Answer

Break-Even-Analyse

Answer

SWOT-Analyse

Answer

Deckungsbeitragsrechnung

Question 3

Welche Vertriebsstrategie ist darauf ausgelegt, den Marktanteil durch gezielte Maßnahmen wie Produktupgrades und Marketingkampagnen zu erhöhen?

Accepted Answer

Marktdurchdringung

Answer

Marktentwicklung

Answer

Produktentwicklung

Answer

Diversifikation

Question 4

Was ist das übergeordnete Ziel einer Kundenbeziehungspflege?

Accepted Answer

Aufbau und Aufrechterhaltung langfristiger Beziehungen zu Kunden

Answer

Steigerung des Umsatzes durch Cross-Selling und Up-Selling

Answer

Reduzierung von Kosten durch effizientere Kundeninteraktionen

Answer

Erweiterung des Marktes durch die Gewinnung neuer Kunden

Question 5

Welches Instrument der Vertriebssteuerung ermöglicht die Messung der Gesamteffizienz des Vertriebsprozesses?

Accepted Answer

All das oben Genannte

Answer

Balanced Scorecard

Answer

Return on Investment (ROI)

Answer

Break-Even-Point-Analyse

Question 6

Welches Instrument wird eingesetzt, um die Effizienz des Vertriebs zu ermitteln?

Accepted Answer

Vertriebskostenanalyse

Answer

Kundenbefragungen

Answer

Marktanalyse

Question 7

Was ist das vorrangige Ziel des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Steigerung der Vertriebseffektivität und -effizienz

Answer

Überwachung der Vertriebskosten

Answer

Bereitstellung umfassender Informationen für die Geschäftsführung

Question 8

Was ist das primäre Ziel des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Verbesserung der Vertriebseffizienz und -effektivität

Answer

Reduzierung von Vertriebskosten

Answer

Steigerung der Kundenzufriedenheit

Answer

Motivation von Vertriebsmitarbeitern

Question 9

Welche Faktoren beeinflussen maßgeblich die Vertriebsleistung?

Accepted Answer

Alle der genannten Faktoren

Answer

Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter

Answer

Produkt-/Dienstleistungsqualität

Answer

Wettbewerbsumfeld

Question 10

Welcher Bericht ist ein wichtiges Instrument des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Vertriebskennzahlenbericht

Answer

Kundenbericht

Answer

Mitarbeiterbericht

Answer

Finanzbericht

Question 11

Welche Faktoren sind bei der Festlegung von Vertriebszielen zu berücksichtigen?

Accepted Answer

Alle der genannten Faktoren

Answer

Unternehmensstrategie

Answer

Marktnachfrage

Answer

Ressourcenverfügbarkeit

Question 12

Welche Aussage zur Rolle des Vertriebscontrollers ist korrekt?

Accepted Answer

Alle der genannten Aussagen sind korrekt.

Answer

Er führt Vertriebsanalysen durch.

Answer

Er berät das Vertriebsmanagement bei Entscheidungen.

Answer

Er ist für die Motivation von Vertriebsmitarbeitern verantwortlich.

Question 13

Welcher Indikator ermittelt den Beitrag des Vertriebs zum Gewinn?

Accepted Answer

Umsatzrendite

Answer

Kundenanteil

Answer

Kundenzufriedenheit

Answer

Vertriebsaufwand

Question 14

Welche Methode der Vertriebsanalyse untersucht die Effizienz einzelner Vertriebsmitarbeiter?

Accepted Answer

Mitarbeiterbeurteilung

Answer

ABC-Analyse

Answer

Kundenanalyse

Answer

Benchmarking

Question 15

Welche Kennzahl berechnet das Verhältnis von tatsächlich verkauften Produkten zum potenziellen Marktvolumen?

Accepted Answer

Marktanteil

Answer

Kundenbindungsrate

Answer

Vertriebsrendite

Answer

Kundenzufriedenheitsindex

Question 16

Welcher Faktor hat keinen Einfluss auf die Vertriebsleistung?

Accepted Answer

Steuergesetze

Answer

Wirtschaftliche Lage

Answer

Wettbewerbssituation

Answer

Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter

Question 17

Welche Kennzahl misst die durchschnittliche Anzahl der Kunden pro Vertriebsmitarbeiter?

Accepted Answer

Kunden pro Mitarbeiter

Answer

Umsatz pro Mitarbeiter

Answer

Gewinn pro Mitarbeiter

Answer

Kundenbetreuungsrate

Question 18

Welche Methode der Vertriebskontrolle basiert auf der Zuweisung von Verantwortlichkeiten für bestimmte Vertriebsziele?

Accepted Answer

Management by Objectives (MBO)

Answer

Total Quality Management (TQM)

Answer

Balanced Scorecard

Answer

Six Sigma

Question 19

Welche Methode eignet sich zur Analyse von Vertriebskosten?

Accepted Answer

ABC-Analyse

Answer

SWOT-Analyse

Answer

Portfolio-Analyse

Answer

Benchmarking

Question 20

Welche Aufgabe erfüllt das operative Vertriebscontrolling?

Accepted Answer

Überwachung der laufenden Vertriebsaktivitäten

Answer

Planung und Budgetierung von Vertriebsmaßnahmen

Answer

Analyse und Bewertung von Vertriebsergebnissen

Answer

Entwicklung neuer Vertriebskonzepte

Question 21

Welcher Ansatz zielt darauf ab, die Vertriebsaktivitäten strategisch auszurichten?

Accepted Answer

Value-Based-Management

Answer

Forecast-basierter Ansatz

Answer

Kennzahlen-orientierter Ansatz

Answer

Prozess-orientierter Ansatz

Question 22

Welche Herausforderungen können bei der Implementierung eines Vertriebscontrolling-Systems auftreten?

Accepted Answer

All das oben Genannte

Answer

Datenerfassung und -verarbeitung

Answer

Interpretation und Kommunikation der Ergebnisse

Answer

Akzeptanz durch Vertriebsmitarbeiter

Question 23

Welche Aussage über das strategische Vertriebscontrolling ist korrekt?

Accepted Answer

Es berücksichtigt die langfristige Ausrichtung des Unternehmens.

Answer

Es fokussiert sich auf kurzfristige Vertriebsziele.

Answer

Es ist weniger komplex als das operative Vertriebscontrolling.

Answer

Es konzentriert sich ausschließlich auf finanzielle Kennzahlen.

Question 24

Welcher der folgenden Indikatoren eignet sich zur Messung der Effizienz im Vertrieb?

Accepted Answer

Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter

Answer

Vertriebskosten

Answer

Kundenzufriedenheit

Answer

Marktanteil

Question 25

Welche der folgenden Aussagen beschreibt das Vertriebscontrolling korrekt?

Accepted Answer

Es liefert Informationen für strategische Planungen

Answer

Es dient lediglich der Kontrolle des Vertriebs

Answer

Es ist unabhängig von anderen Unternehmensbereichen

Answer

Es beschäftigt sich ausschließlich mit finanziellen Aspekten

Question 26

Welche der folgenden Aufgaben gehört NICHT zum Vertriebscontrolling?

Accepted Answer

Schulung der Vertriebsmitarbeiter

Answer

Analyse der Vertriebskosten

Answer

Entwicklung von Vertriebsplänen

Answer

Überwachung der Vertriebsleistung

Question 27

Was ist das vorrangige Ziel des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Steigerung der Vertriebseffizienz

Answer

Verringerung des Vertriebsrisikos

Answer

Verbesserung der Kundenbeziehungen

Answer

Einhaltung gesetzlicher Vorschriften

Question 28

Welche Kennzahl ist ein aussagekräftiger Indikator für die Vertriebseffizienz?

Accepted Answer

Umsatz pro Mitarbeiter

Answer

Cost per Acquisition

Answer

Net Promoter Score

Answer

Kundenbindungsrate

Question 29

Welche Aufgabe fällt NICHT in den Zuständigkeitsbereich des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Implementierung

Answer

Planung

Answer

Analyse

Answer

Controlling

Question 30

Welche Maßnahme trägt effektiv zur Verbesserung der Vertriebseffizienz bei?

Accepted Answer

Vertriebsprozessoptimierung

Answer

Erhöhung des Marketingbudgets

Answer

Reduzierung der Produktpalette

Answer

Ausbau des Außendienstes

Question 31

Welche Herausforderung ist für das Vertriebscontrolling von besonderer Relevanz?

Accepted Answer

Digitalisierung

Answer

Globalisierung

Answer

Fachkräftemangel

Answer

Klimawandel

Question 32

Welche Kennzahl gibt den Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter an?

Accepted Answer

Vertriebsproduktivität

Answer

Vertriebsergebnis

Answer

Vertriebseffizienz

Answer

Customer Lifetime Value

Question 33

Welche Kennzahl misst den Umsatz, der von jedem Vertriebsmitarbeiter erzielt wird?

Accepted Answer

Umsatz pro Kopf

Answer

Marktanteil

Answer

Kundenakquisitionskosten

Answer

Anzahl der verkauften Einheiten

Question 34

Welche Art des Vertriebscontrollings konzentriert sich auf die Überwachung der täglichen Vertriebsaktivitäten?

Accepted Answer

Operatives Vertriebscontrolling

Answer

Strategisches Vertriebscontrolling

Answer

Finanzcontrolling

Question 35

Welches der folgenden Instrumente wird häufig für die Analyse von Vertriebsdaten verwendet?

Accepted Answer

Dashboards

Answer

Umfragen

Answer

Experimente

Answer

Interviews

Question 36

Was ist das Hauptziel einer Vertriebsprognose?

Accepted Answer

Vorhersage zukünftiger Umsatztrends

Answer

Verwaltung von Kundenbeziehungen

Answer

Analyse vergangener Vertriebsleistungen

Answer

Motivation der Vertriebsmitarbeiter

Question 37

Welche Methode wird verwendet, um die Rentabilität von Vertriebsaktivitäten zu messen?

Accepted Answer

Return on Sales (ROS)

Answer

Break-Even-Analyse

Answer

Kapitalwertmethode

Answer

Kosten-Nutzen-Analyse

Question 38

Welcher Faktor ist entscheidend für die Effektivität des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Zuverlässige und zeitnahe Daten

Answer

Umfangreiche Schulungen

Answer

Moderne Software

Answer

Große Vertriebsteams

Question 39

Welche Aufgabe gehört NICHT zum Vertriebscontrolling?

Accepted Answer

Entwicklung neuer Produkte

Answer

Erstellung von Vertriebsprognosen

Answer

Anpassung von Vertriebsstrategien

Answer

Bewertung der Vertriebsleistung

Question 40

Welcher Vorteil ergibt sich aus der Verwendung von Balanced Scorecards im Vertriebscontrolling?

Accepted Answer

Bereitstellung einer umfassenden Perspektive auf die Vertriebsleistung

Answer

Einfache Integration in bestehende Systeme

Answer

Möglichkeit zur prädiktiven Analyse

Answer

Kostengünstige Umsetzung

Question 41

Welche Maßnahme kann zur Steigerung der Vertriebseffizienz beitragen?

Accepted Answer

Optimierung von Vertriebsprozessen

Answer

Erhöhung des Vertriebsbudgets

Answer

Reduzierung des Kundensupports

Answer

Einstellung zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter

Question 42

Was ist der Zweck eines Vertriebsaudit?

Accepted Answer

Bewertung der Vertriebsleistung und Identifizierung von Bereichen für Verbesserungen

Answer

Schulung von Vertriebsmitarbeitern

Answer

Erstellung von Vertriebsplänen

Question 43

Welche der folgenden Kennzahlen ist ein wichtiger Indikator für die Vertriebseffizienz und misst den Beitrag jedes Kunden zum Betriebsergebnis?

Accepted Answer

Deckungsbeitrag pro Kunde

Answer

Anzahl der Kundenkontakte

Answer

Durchschnittlicher Auftragswert

Answer

Kundenloyalität

Question 44

Welche der folgenden Methoden wird zur Analyse von Vertriebskosten verwendet und weist die Kosten einzelnen Vertriebsaktivitäten zu?

Accepted Answer

Activity-Based Costing

Answer

Vollkostenrechnung

Answer

Direktkostenrechnung

Answer

Absorptionskalkulation

Question 45

Welche der folgenden Aussagen zum Vertriebscontrolling ist richtig?

Accepted Answer

Es trägt zur Optimierung der Vertriebsprozesse und zur Steigerung der Vertriebsleistung bei.

Answer

Es wird nur von Großunternehmen mit komplexen Vertriebsstrukturen eingesetzt.

Answer

Es ist ausschließlich auf die Finanzanalyse des Vertriebs fokussiert.

Question 46

Welche Kennzahl misst die Fähigkeit des Vertriebsteams, neue Kunden zu gewinnen, indem sie das Verhältnis zwischen gewonnenen Neukunden und der Gesamtzahl der qualifizierten Leads berechnet?

Accepted Answer

Kundengewinnungsrate

Answer

Umsatz je Mitarbeiter

Answer

Durchschnittliche Auftragsgröße

Answer

Kundenbindungsrate

Question 47

Welche Analysemethode wird verwendet, um die Rentabilität verschiedener Vertriebskanäle zu ermitteln, indem sie die mit jedem Kanal verbundenen Kosten und Erträge miteinander vergleicht?

Accepted Answer

Profitabilitätsanalyse

Answer

Kundenbedarfsanalyse

Answer

SWOT-Analyse

Answer

Wettbewerbsanalyse

Question 48

Welcher Bereich des Vertriebscontrollings konzentriert sich auf die Messung, Bewertung und Optimierung von Vertriebsmaßnahmen wie Werbekampagnen oder Schulungen?

Accepted Answer

Vertriebsmaßnahmencontrolling

Answer

Vertriebskostencontrolling

Answer

Vertriebsprozesscontrolling

Answer

Vertriebserfolgscontrolling

Question 49

Welche Kennzahl misst die durchschnittliche Zeitspanne, die benötigt wird, um eine Bestellung vom Eingang bis zur Lieferung abzuwickeln und gibt Aufschluss über die Effizienz des Vertriebsprozesses?

Accepted Answer

Durchlaufzeit

Answer

Kundengewinnungskosten

Answer

Kundenzufriedenheit

Answer

Auftragswert

Question 50

Welches Instrument des Vertriebscontrollings wird verwendet, um die finanziellen Mittel für Vertriebsaktivitäten zu planen, zu kontrollieren und zu verwalten?

Accepted Answer

Vertriebsbudget

Answer

Vertriebsprozesshandbuch

Answer

Vertriebsmarketingplan

Answer

Vertriebsstrategie

Question 51

Welche der folgenden Aussagen zur Berichterstattung im Vertriebscontrolling ist richtig?

Accepted Answer

Regelmäßige und zeitnahe Berichte sind unerlässlich für die Entscheidungsfindung und Steuerung des Vertriebs.

Answer

Berichte sollten nur auf Anfrage oder bei Bedarf erstellt werden.

Answer

Berichte sollten so detailliert wie möglich sein, auch wenn dies die Lesbarkeit beeinträchtigt.

Question 52

Welches Hauptziel verfolgt das Vertriebscontrolling?

Accepted Answer

Verbesserung der Vertriebsleistung

Answer

Senkung der Vertriebskosten

Answer

Überwachung des Vertriebsprozesses

Answer

Steigerung des Umsatzes

Question 53

Welches Instrument des Vertriebscontrollings unterstützt die Planung und Budgetierung im Vertrieb?

Accepted Answer

Vertriebsbudget

Answer

Vertriebscontrolling-Dashboard

Answer

Vertriebsbericht

Answer

Vertriebsprognosen

Question 54

Welche der folgenden Maßnahmen zielt auf die Verbesserung der Vertriebseffizienz ab?

Accepted Answer

Optimierung der Vertriebsprozesse

Answer

Erhöhung der Vertriebskosten

Answer

Einstellung zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter

Question 55

Welche Kennzahl misst das Verhältnis zwischen Vertriebskosten und Umsatz?

Accepted Answer

Vertriebskostenquote

Answer

Gewinnmarge

Answer

Umsatzrendite

Answer

Deckungsbeitrag

Question 56

Welche Kennzahl wird herangezogen, um die Kundenbindung zu messen?

Accepted Answer

Kundenlebenszeitwert

Answer

Kundenzufriedenheit

Answer

Anzahl der abgemeldeten Kunden

Answer

Anzahl der Neukunden

Question 57

Welches Instrument des Vertriebscontrollings bietet Echtzeitinformationen zur Vertriebsleistung?

Accepted Answer

Vertriebscontrolling-Dashboard

Answer

Vertriebsbericht

Answer

Vertriebsbudget

Answer

Vertriebsprognosen

Question 58

Welche Aussage zur Rolle des Vertriebscontrollings ist korrekt?

Accepted Answer

Unterstützt die Entscheidungsfindung im Vertrieb

Answer

Hat keine strategische Bedeutung

Answer

Ist ausschließlich für die Kontrolle des Vertriebs zuständig

Question 59

Welches Ziel verfolgt die Gebietsplanung im Vertriebscontrolling?

Accepted Answer

Optimierung der Vertriebsgebiete

Answer

Steigerung des Umsatzes in bestimmten Regionen

Answer

Reduzierung der Vertriebskosten

Answer

Verbesserung der Kundenzufriedenheit

Question 60

Welche der folgenden Kennzahlen ist Bestandteil des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Vertriebserlöse

Answer

Markenbekanntheit

Answer

Mitarbeiterfluktuation

Answer

Kundenzufriedenheit

Question 61

Welches Ziel verfolgt die ABC-Analyse im Vertrieb?

Accepted Answer

Kunden nach Umsatzvolumen klassifizieren und priorisieren

Answer

Vertriebsprozesse optimieren

Answer

Vertriebserlöse maximieren

Question 62

Welche sind die Hauptkomponenten des Vertriebscontrollings?

Accepted Answer

Vertriebsplanung, Vertriebsüberwachung, Vertriebsabweichungsanalyse und Vertriebsreporting

Answer

Kundenzufriedenheit, Absatzvolumen, Vertriebserlöse

Answer

Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsprozesse

Question 63

Welche der folgenden Aussagen zur Vertriebsplanung ist zutreffend?

Accepted Answer

Sie dient als Grundlage für die Festlegung von Vertriebszielen und -maßnahmen.

Answer

Sie ist nur für große Unternehmen relevant.

Answer

Sie kann jederzeit geändert werden.

Question 64

Welches Ziel verfolgt die Vertriebsabweichungsanalyse?

Accepted Answer

Ermittlung von Gründen für Abweichungen zwischen geplanten und tatsächlichen Vertriebsergebnissen

Answer

Verbesserung der Vertriebsprozesse